还有不到1个月就2020,再不聊KPI就晚了

培训杂志

微信号: trainingmagazine

《培训》杂志由新华报业传媒集团主管主办,着重于企业培训与人才发展前沿资讯、实践案例、实用方法的报道与分析,探求中国企业高素质人才培养与发展的方法和途径。自2005年创刊以后,已成长为企业培训专业媒体平台

还有不到1个月就2020,再不聊KPI就晚了

本期导读:

KPI的意义不言而喻,那么我们应该如何设定各岗位KPI?看看刘润老师怎么说~
  • 千万不要设置过高的指标
  • 目标承诺
  • 执行计划
  • 承诺责任

本文是2019年12月推送的第10篇干货,计3371字,阅读时间7分钟。

文 | 刘润
来源 | 刘润(ID:runliu-pub)

 

年底了,很多公司都开始冲刺今年业绩,并拟定2020年计划,设定KPI。还有不到1个月就2020年了再不聊KPI,就晚了。

 

01

千万不要设置过高的指标

 

KPI是Key Performance Indicator缩写,中文叫关键绩效指标,它是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的重要工具。  
可是在我们使用这个重要工具时,有些企业会使用不当,导致没有达到预期的效果。  
典型的“使用不当”是企业会给员工制定过高的目标。  
有的老板或者管理者特别相信一个道理:“取法于上,仅得为中,取法于中,故为其下。”  
 
于是,很多管理者对下属制定指标的想法是,我知道你完不成100%,但我还是要设成100%,这样,你完成70%也挺好。如果设成70%你就只完成40%,那我就损失了。  
其实,这是一个很可怕的想法,我认为这样设指标是不对的,是典型的“使用不当”。  
 
一旦你这样设定,到年底的时候,下属拼尽全力完成了70%,你也是认可的。这时,你就面临了一个非常尴尬的选择,你要不要给他发全额奖金?
 
有些喜欢把这个权利掌握在自己手上的老板会对下属说,你尽力了,今年大环境不好,我们遇到了一些困难,在这种情况下,你还完成了70,很好。你努力了,奖金全部都给你吧。  
 
你的下属特别高兴,感谢你是个好老板。你也觉得自己是个好老板。可如果你一旦这样做,也就意味着从这一天开始,你已经用行动告诉你的下属:目标不重要,让老板看到自己很努力,比完成KPI更重要。  
 
第二年,你再去设定目标的时候,下属还会相信吗?
 
不会的,他们不会重视了,他们只会重视,以后如何在老板面前“表现”努力。  

 

以上还只是上下级,如果公司再大一点,层级更多,会发生什么呢?  

就以销售部门为例。  

 

比如,销售总监拿了3000万的指标,他会干什么?  

他会把它分配给几个大区经理,然后会给每个大区经理的指标稍微多加一点,然后几个大区经理加在一起变成3500万。  

 

然后各个大区经理再给他们的销售定指标的时候,再加一点点。  

 

大区经理可能是700万的指标,一个大区10名销售,本来每人70万的业绩,结果每个人要完成100万。  

这样层层叠加,你会发现本来销售总监只要3000万的指标,结果所有他最底层的销售加在一起的目标总和已经超过5000万了。   

那这样做,对谁最有利?对公司有利吗?  
不,最底层的员工拼命干,可能也完不成业绩,而是否能拿奖金全靠上级老板的评价,底层员工会拼了命想办法证明自己努力了。  
 
而不善于在上级老板面前“表现”的员工,又无论如何都完不成业绩,深深的挫败感,很可能最终会导致他离开。  
 
这是公司的损失。  
 
那这样对谁有利?对管理者有利,他们都安全了。  
 
大区经理的指标是700万,这样只要有7个下属完成指标就行了,其他无所谓了。  
 
销售总监也是一样。可是作为管理者,他们明明应该有带领、协助下属一起完成目标的责任,这时他们的指标既然安全了,他们就不会重视这些了。  
 
所以,我认为设定高指标是使用KPI这个工具典型的使用不当。  

 

那目标应该设置多少合理呢?  
每个企业的发展阶段不同,行业性质不一样,不能一概而论。  
 
但是我建议你,设定的目标应该是一个80%的人都可以完成的目标,我在微软的时候,我们的指标,规定是95%的人都能完成。  
 
这才是一个合理的指标。  
 
如果只有20%的人能完成,你会打击团队的积极性,员工会觉得你是在乱设目标,第二年再设目标,就没人相信了,这个工具你就再也用不了了。  
 
如果,80%的人可以完成,那就是有价值的目标。  
这时,你就可以让系统激励发挥作用,而不是凭你个人的喜好发奖金,你也才能真正合理的使用这个工具。

还有不到1个月就2020,再不聊KPI就晚了

02

目标承诺

 

那具体,应该如何使用KPI这个工具,设置目标呢?  
推荐你一款虽然看起来非常简单,但是特别实用的表格,你随便用张纸或者Excel上就能画出来。    
比如,你是一家企业的老板,那你一定就要问自己一个问题——明年,哪三件事对而言最为重要,必须要完成?
 
销售额你准备做到多少?
能实现吗?实现需要哪些条件?
团队你准备做成什么样的规模?
你准备推出几款新产品?
要达到业内什么样的标准?  
……
 
作为企业老板,这些问题你一定要想,也必须要认真思考,这叫目标承诺,是你要干的第一件事。这件事,只有你能干。  
 
当列好目标承诺后,你把它交给你的两、三个下属,可以是销售总监、研发负责人等。他们看完你的目标承诺后,写下他们自己的目标承诺。  
 
比如销售总监看到你明年想实现3000万的销售指标,今年他10个人的团队完成了2000万。  

所以他写下了他第一个目标,那就是人员从10人调成15人。  
第二个目标是他要在某一个新产品上发力,单品实现800万的销售业绩。  
第三个目标可能是尝试一套全新的销售方法,提高每位销售20%以上的销售数据。  
下属列好目标后,作为企业老板,你要做什么?  
 
这时,你就要做第二件事,做目标鉴定,鉴定他列的目标是不是为你的目标服务的?完成了他的目标,是不是就刚好可以完成你的目标?  
如果答案是肯定的,那同样道理。  
 
销售总监再把他的目标给区域经理,然后区域经理最终再给到底层销售,这样一层一层往下分解,最后所有底层员工所承诺的目标加在一起,要正好等于你设定的目标。  
 
这是目标承诺。
 

03

执行计划

 

设定好目标,这个事就完了吗?  
没有。  
 
其实在做目标承诺的时候,还有一个非常重要的工作要做,那就是你要和你的下级一起讨论,这个目标,他打算怎么实现?  
 
这是执行计划
 
在现实工作中,很多员工在给上级报指标,填写目标承诺的时候,会说:“你是老板,你说什么我写什么,你让我做到多少我肯定拼了命也要争取完成。”  

 

说得大义凛然,其实这说明什么?  
说明员工打心眼里就没有想过这个指标可以完成,他会觉得反正你会让我报很多,我也完不成,那就随便吧。  
结果到年底,发现这些指标根本没有意义,没有人把他当回事。没法完成不说,有的老板还凭心情发奖励。  
这时,很多人就开始怀疑目标承诺这个事到底有没有价值?
 
尤其很多人会说,市场一直在变,怎么可能计划好呢?  
其实,问题不是出在计划。
问题出在,当初员工承诺这个目标的时候,自己有没有想清楚这个到底能不能完成,以及怎么完成?  
 
所以在制定目标的同时,这个执行计划就显得特别重要,作为领导者,你一定要听下属说,他为了实现目标,准备怎么做。  
 
然后你作为上级,你要不断挑战他的计划
你可以说这个计划不行吧,出现这种情况怎么办?会不会有这样的问题等等。  
然后让他去调整,让他发挥想象力、创造力去思考。
接着,你再挑战。  
 
但是切记,目标不能降低。你挑战的目的不是为了让他知难而退,而是要他迎难而上,发挥自己能力解决问题。最后,形成一个双方都认可,觉得大概可行的执行计划。  
这时,你下属填写的目标承诺才有意义。否则,这个目标承诺会变成一个完全没有意义的旅程,全年下来,没有人把它当回事。

还有不到1个月就2020,再不聊KPI就晚了

04

承诺责任

 

做好目标承诺,制定了执行计划,是不是就设定好目标了? 
还没有。  
 
这时,你还需要做一件事,要和下属讲清楚,这个目标做到了,会得到什么,有什么奖励。  
没做到,又会怎么办。  
 
当然,如果超额完成,又会得到什么,有什么奖励。
这些,你都要和下属非常严肃的讨论。  
 
这叫承诺责任。    
这三件事同时干完,这才是一个好的目标设定,才能叫合理的使用KPI这个工具。

 

最后的话

我们小结一下,一个好的目标设立可以简单规划为三步:  
第一步,目标承诺。千万不要设定过高的目标,要从上往下逐级分解,最底层员工的目标相加要正好等于最上面的目标。  
 
第二步,执行计划。目标设定后,上级和下属都要清楚知道怎么实现,不能实现的目标都不是好目标。  
第三步,承诺责任。目标设定后,相应的责任和奖惩一定要对应好。  
 
只有这样合理的使用KPI这个工具,我们才可以让系统激励发挥作用,而不是凭个人的喜好设目标、发奖励。  
 
毕竟,每个员工的目标,汇总到一起,才是公司的目标;
每个员工的成长,汇聚到一起,才是公司的成长;
每个员工的力量,凝聚在一起,才是公司的力量。  
与大家共勉。

 

本文来源于刘润(ID:runliu-pub),一个洞察身边事物本质的公众号文章仅代表作者个人观点,不代表“培训杂志”立场。

投稿请联系:editor@trainingmag.com.cn

往期文章推荐

 

华润燃气在这个冬天放了一把“火”……
学习产品化,你的设计“姿势”对了吗?
明年“涨”多少,取决于这场Battle是否能胜!点TA点TA~
高层讲混沌,基层要秩序,到底该咋办?

还有不到1个月就2020,再不聊KPI就晚了